MEDDIC 是由 PTC 公司於 1990 年代發展的 B2B 銷售資格評估框架，代表 Metrics（量化指標）、Economic Buyer（經濟買家）、Decision Criteria（決策標準）、Decision Process（決策流程）、Identify Pain（識別痛點）、Champion（內部推動者）六大維度，幫助業務人員系統化評估商機、提升成交率與預測準確性。

MEDDIC 的 Economic Buyer 是誰？

Economic Buyer（經濟買家）是指在客戶組織中擁有最終預算核准權的人，通常是 C 級主管（如 CFO、CEO、VP）。接觸並了解 Economic Buyer 的優先要務是成交大型 B2B 案件的關鍵步驟。

MEDDIC 如何提升 B2B 銷售成交率？

MEDDIC 通過六大維度系統化評估商機強度，幫助業務人員識別弱點、聚焦高潛力商機、量化客戶 ROI，提前排除採購障礙，大幅提升成交率和銷售預測準確性。PTC 公司導入後年營收從 3 億成長至 10 億美元。

Champion（內部推動者）在 MEDDIC 中扮演什麼角色？

Champion 是客戶組織內部真正支持你方案的關鍵人物，他們需要有足夠的影響力、能接觸 Economic Buyer，並願意在內部積極倡導。沒有 Champion，大型企業採購案幾乎不可能成功推進。

MEDDIC 適合什麼類型的銷售？

MEDDIC 最適合 B2B 企業軟體、SaaS、IT 解決方案等高客單價、複雜銷售情境。面對多個決策者、採購流程複雜、銷售週期長的企業客戶時，MEDDIC 框架能有效提高銷售效率。

MEDDIC 和 MEDDPICC 有什麼不同？

MEDDPICC 是 MEDDIC 的延伸版，新增了 Paper Process（合約文件流程）和 Competition（競爭者分析）兩個維度，適合更複雜的大型企業採購場景。基本 MEDDIC 六維度適合大多數 B2B 銷售情境。

MEDDIC 銷售資格評估工具 — B2B 業務商機評估框架

什麼是 MEDDIC？

MEDDIC 是由 PTC 公司於 1990 年代發展出的銷售資格評估框架，幫助 B2B 業務人員系統化地了解客戶情境、識別風險，並專注於最有可能成交的商機，大幅提升銷售預測準確率與成交率。

Metrics（量化指標）

用數字說話

量化客戶導入你的解決方案後，能獲得的具體商業價值。例如：節省多少成本、提升多少效率、縮短多少時間。有了數字，才能讓決策者看見投資回報（ROI）。

關鍵問題

客戶期望達成什麼量化目標？
我們的方案能帶來多少 ROI？
成功的指標是什麼？如何衡量？

Economic Buyer（經濟買家）

找到真正的決策者

找出擁有最終預算核准權的人。不是每個與你開會的人都是決策者。只有接觸到真正的 Economic Buyer，你才能有效推動採購流程。

關鍵問題

誰有最終的預算核准權？
是否已與 EB 直接對話？
EB 的優先要務（Priority）是什麼？

Decision Criteria（決策標準）

了解評選條件

客戶用什麼標準來評估和選擇供應商？包含技術標準、商業標準、服務標準等。掌握評選標準，才能精準對應客戶需求，在競爭中佔優。

關鍵問題

客戶評估供應商的標準是什麼？
哪個標準的權重最高？
我們在哪些標準上有優勢/劣勢？

Decision Process（決策流程）

掌握採購時程

了解客戶如何做出採購決策，包括審核步驟、涉及的部門、審批層級，以及預計時程。清楚流程，才能預測成交時間並提前排除障礙。

關鍵問題

採購決策需要哪些審核步驟？
誰需要簽核？
預計何時完成決策？

Identify Pain（識別痛點）

找到真實的業務痛點

找出客戶真正想要解決的業務問題。痛點愈深、影響愈大，採購的迫切性愈高。要理解痛點的根本原因，以及不解決這個問題的代價。

關鍵問題

客戶最主要的業務問題是什麼？
問題帶來的影響/損失有多大？
為什麼現在需要解決？

Champion（內部推動者）

培養內部盟友

找到客戶組織內部真正支持你、願意為你在內部推動的人。Champion 要有影響力且能接觸決策者。沒有內部推動者，很難成交大型企業客戶。

關鍵問題

誰是真正支持我們方案的人？
Champion 的影響力足夠嗎？
如何幫助 Champion 在內部倡導？

MEDDIC 銷售流程

依序完成六個維度的評估，確保每個商機都被完整資格化

量化指標

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經濟買家

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決策標準

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決策流程

›

識別痛點

›

推動者

›

✓

成交

📝 MEDDIC 商機評估

填寫以下資訊，完整評估你目前跟進的商機。每個維度都可評分（1–5 分）。

📋

商機基本資訊

填寫客戶與商機的基本資料

客戶公司名稱 *

商機名稱

業務負責人

預計成交金額（萬元）

預計成交日期

銷售階段

Metrics — 量化指標

客戶能獲得的可量化商業價值

核心業務目標（量化）

ROI / 投資回報率

成功衡量指標

評分：

Economic Buyer — 經濟買家

擁有最終預算核准權的人

Economic Buyer 姓名/職稱

是否已直接接觸？

EB 的優先要務 / 關注點

評分：

Decision Criteria — 決策標準

客戶評選供應商的條件

主要評選標準

我方優勢

我方劣勢 / 風險

評分：

Decision Process — 決策流程

客戶的採購決策步驟與時程

採購決策步驟

預計決策時間點

可能的阻礙 / 風險

評分：

Identify Pain — 識別痛點

客戶真實的業務痛點與迫切性

主要業務痛點

不解決的代價（量化）

解決迫切性

評分：

Champion — 內部推動者

客戶組織內支持並推動的關鍵人物

Champion 姓名/職稱

影響力程度

Champion 的動機與支持原因

評分：

📌

補充備註 / 下一步行動

記錄其他重要資訊和行動計畫

補充備註

下一步行動（Next Action）

完成填寫後：

匯出：

📊 商機評估預覽

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